佛山市世陶磁砖有限公司三管齐下换来“货如轮转”

如果受关注度也是评价品牌的其中一个指标，那么创建于7年前的瑞朗陶瓷企业旗下的世陶磁砖只能说是一个低关注度的品牌。但从2006年开始，正确来说，是从瑞朗陶瓷企业董事长招铭高调宣布“放弃低调”，资深营销人何克贤担任世陶磁砖销售总经理开始，这种情况发生了根本性的逆转。

在仅仅一年多的时间里，中国质量检验协会（国家质检总局主管下的全国产品质量监督检验领域唯一国家级质量专业机构）团体会员单位佛山市世陶磁砖有限公司上新厂、搬新展厅、推新品、辟新网络、建新团队……系列改革及新措施的出台，最终迎来了皆大欢喜的局面——屡创营销业绩新纪录。用招铭董事长的话来说是“世陶结束长达6年的低调，初学张扬就收获了成效”。

“世陶现象”从2010年开始受到报社的高度关注，曾撰文盛赞世陶磁砖为“南庄本土企业嬗变标本”。

“世陶磁砖2011年行情一直看涨，称得上是货如轮转”，有人来访，何克贤显然很高兴，并第一时间与来访者分享了这一好消息。据悉，继2011年创了新高后，世陶磁场砖各地市场捷报频传。眼下，是陶瓷行业公认的淡季，但对于世陶磁砖来说，却是“淡季不淡，旺季更旺”。

有效调整产品结构是关键

据了解，何克贤到任后的第一件事，就是花大力气对世陶磁砖的产品结构进行调整。原来世陶的产品颜色偏深，图案花色相对陈旧。而经调整后的世陶磁砖，清新、柔和、时尚、自然，深受消费者的青睐。据经销商反馈，世陶磁砖的产品已做到紧跟市场主流，甚至有所超前，不少产品一上市，即成为市场追捧的畅销品种。

“价格绝不是影响品牌竞争力的最主要因素。”有多年实践经验的何克贤坚定地说。他认为现在的消费者比以往更加理性，需求层次也更加明显。他们很清楚自己想要的是哪一种产品。“目前，高端产品在世陶磁砖产品架构所占的比例已高至60%”，何克贤介绍。最让世陶磁砖经营者欣慰的是，世陶曾先后3次提价，不仅没失去客户，销量反而屡创新高。

世陶磁砖产品结构调整获成功，与何克贤等人多年来在陶瓷市场的阅历与经验不无关系。多年来征战大江南北市场，使何克贤早已练就了一双非常敏锐而独特的眼光，他对各地市场的差异堪称熟悉。目前世陶的产品基本上做到与市场同步，并做到因地制宜，最大限度地贴近消费者。何克贤认为，要做到“货如轮转”四个字，关键是牢牢抓住“市场需求”这四个字。世陶磁砖从以往的以产定销，到目前的以销定产，从被动到主动，这是一个很大的突破和跨越。

客户优化和团队精英化是双保险

凡是参观过世陶磁砖位于华夏陶瓷博览中心的新营销中心的客户，都忍不住要夸奖世陶磁砖在产品展示、办公设施、员工形象、展厅接待服务、管理等方面所取得的巨大提升。

对于世陶磁砖里里外外所焕发的新貌，何克贤认为这首先是世陶经营者观念改变的必然结果。一年多前，招董事长审时度势，做出了搬新厂、引进职业经理人、建新展厅等重大决定，事实证明，这些决定非常及时，非常有效，直接帮助世陶磁砖走上品牌提升的成功之路。在这条路上，何克贤最引以为豪的是老板的充分信任，及他视为最亲密的战友的经销商们和他亲率的营销团队。他反复强调，这三者对工作的积极影响，是世陶磁砖加速发展最重要的三大后盾。

在新班子的大力运作下，世陶的经销网络和两年前相比，无疑是发生了改头换面的变化。全面优化的新网络给世陶业绩增长注入了强劲的动力，不少地区取得了翻一番以上的成绩：如杭州市场，业绩三级跳，东北营口也取得了2倍以上的增长。随着世陶各地专卖店（世陶体验馆）建设的展开，何克贤和他的经销商们对世陶的市场后劲充满信心。

对世陶过去一年多来连续创造的业绩，何克贤认为世陶营销部门全体人员功不可没。这支不到20人的营销队伍，在何克贤眼中是一个精英化的团队，充满活力。此外，在何克贤的主持下还编写了一本非常详尽、对销售工作富有指导意义的世陶完全导购培训手册，要求每个业务员人手一册。在经营者的影响下，“言必行，行必果”、“分析、主动、规范、创新”成为世陶营销人都奉行的世陶格言和营销思想。