汽车市场温和回暖，车易拍助经销商冲刺年度目标

随着疫情防控形势的好转和促进汽车消费政策的不断出台，国内车市持续回暖。数据显示，汽车产销连续5个月实现同比正增长，并实现连续四个月销量两位数增长。而据乘联会预计，9月份狭义乘用车零售销量将同比增长8%左右。

从库存压力来看，中国汽车流通协会发布的数据显示，8月汽车经销商库存预警指数为52.8%，较上月下降了9.9个百分点，较去年同期下降了0.5个百分点，汽车流通行业景气状况有所改善，但整体仍处于不景气区间。

“金九银十”是传统的汽车消费旺季，商务部定于9月-10月举办全国“消费促进月”活动，全球瞩目的北京车展于9月26日开幕，在一系列有利因素的叠加下，主机厂和4S经销商能否持续提升销量、冲刺年度目标？

冲刺之战，压力不减

上半年，在疫情冲击之下，车企销量目标完成率非常低。绝大多数车企半年完成率仅在30%-40%之间，且无一主流车企完成率过半。面对整体车市的下行，包括长城、广汽、长安在内的诸多车企均对2020年销量目标进行了下调。不过，参照上半年的完成率来看，完成全年的销量任务依然面临非常大的压力。

压力最终传导至终端的4S经销商，各大经销商均呈营收、净利大幅缩水之势。而据中国汽车流通协会发布的《2020年上半年汽车经销商生存状况调查报告》显示，销量实现增长的经销商比例仅为21.5％，只有28.8％的经销商盈利，同时有1019家经销商退网。对于全年车市，有43％的经销商认为降幅在15%以上，不难看出经销商中的悲观情绪。

而“金九银十”成为冲刺全年目标的最关键一战。从乘联会的终端监测数据来看，9月份汽车市场折扣率约为16%，相比8月份有所扩大。可见，车企为冲刺全年销量目标，开始加大营促销的力度。不过，从宏观经济的恢复到消费者提升收入、再到激发汽车等大宗消费需求，需要一定的时间，仅仅依靠折扣促销，恐难以赢得这场关键之战。

线上卖车，杯水车薪

今年疫情期间，加速了车企和经销商的线上布局，也催生了“线上卖车”的模式。那么，这种线上模式能否成为下半年车市的奇兵呢？

淘宝发布的《淘宝经济暖报》显示，包括宝马、奥迪在内的23个全球知名汽车品牌的1500家门店前来开播卖车，每天直播达到了100场，从门店销售人员到车企总经理，纷纷亲自下场担当主播，为消费者讲解车型。中国汽车流通协会发布的《疫情对汽车市场影响分析》报告中有数据显示，经销商线上直播开播占比从春节前的1%提升到了49%。

虽然线上卖车非常热闹，也取得了一些效果。但乘联会秘书长崔东树认为，这种试水线上直销的做法属于探索性尝试，难以在短期内对销量带来实质性影响。他表示：“4S店模式的服务标准高、接待规范等带来了良好的消费者体验，让绝大部分消费者乐于在4S店内看车和购车”。

从长远来看，线上、线下渠道的融合必然是趋势所在。但在目前企业对线上渠道定位仍然不够清晰且大部分企业数字化能力不够充分的情况下，依靠线上卖车来冲刺今年的年度目标，尚不具有现实意义。

二手车置换，新增量引擎

9月初，商务部正式启动“2020年全国消费促进月”。各地政府相继推出促进汽车消费政策，江苏省出台8条促进汽车消费的政策意见，其中特别强调要畅通二手车流通交易；天津发布了新一轮的2000万汽车消费券；广州发放置换补助，以促进汽车生产消费；而此前，深圳推出了4亿置换补贴……

从促进消费政策中，不难看出置换是其中的重点。而早在去年，中国汽车流通协会会长沈进军便强调：中国汽车市场已进入存量市场，需要提升置换率盘活市场。2009年，国内民用汽车保有量为6288万辆。根据公安部最新数据显示，国内汽车保有量已经达到了2.7亿辆，是十年前的四倍多。随着汽车市场迈入存量时代，二手车置换需求成为待挖掘的“金矿”。

大搜车副总裁、车易拍首席营销官许竹潇分析认为，二手车置换正在为拉动新车销量提升提供强劲动能。数据显示，2015年国内置换二手车、首购二手车、置换新车的用户占整体交易用户的比例为56%，2018年这一数据为64%，而2021年这一数据将达到71%。

问题的关键在于，4S经销商如何抓住二手车置换的机遇。对于大部分4S店来说，二手车业务仍然面临着客户聚集难、客流少、库存高、信息不透明等的痛点。如何通过数字化技术建立可复制的高效率二手车业务系统，是经销商抓住置换机遇、冲刺“金九银十”的关键。

作为二手车产业互联网平台，车易拍面向4S经销商推出了数字化变革方案——超级4S（二手车版）。该系统可以为经销商提供置换能力和库存管理，通过二手车置换来拉动新车增量和降低库存压力。针对置换场景，该系统提供了多样化的处置渠道，能够满足批售、零售等多种需求。4S经销商通过拍卖的方式，能够在15分钟内将置换的二手车卖给全国10万车辆，从而实现高利润出售和快速处置。与此同时，其库存管理功能可以实现出库、入库、移库的全面数据化、可视化管理，让决策者实时掌握库存动态，并实现集团内部的跨店移库盘活资源，从而抓住更多的销售机会。

以某高端经销商为例，2019年第四季度开始导入超级4S（二手车）系统，带来的效果是全省置换率从8%提升到了15%，二手车团队的人效也提升了1.5倍，月均毛利则从100万增加到了200万元。

“金九银十”也被称为丰收季，因九月份和十月份进入秋收时令，正是农业收获的季节。但中国也有句话叫：一分耕耘一分收获。面对疫情这样的黑天鹅和车市的下行周期，任何车企和经销商都不可能轻松地在丰收季坐享其成，只有清醒地认识到市场趋势的变化和加大变革的力度，方能在金九银十这一年度关键之战中赢得属于自己的荣耀。